Potrzeby i ich hierarchia wg Maslowa
W dostarczaniu produktów będących przedmiotem konsumpcji ujawnia się rola nabywcy, występującego w imieniu konsumentów na rynku.
Według J. Altkorna: Nabywca jest przedmiotem rynku. To on decyduje, którą ofertę przedstawioną przez sprzedającego zaakceptować. Nabywca dokonując wyboru reprezentuje w tej roli konsumenta, zgłaszając jego potrzeby na rynku.
Rolę nabywcy w gospodarstwie domowym jednoosobowym pełni zwykle sam konsument, natomiast w gospodarstwach większych (rodzinach) rola jest podzielona pomiędzy kilka osób lub spełniają osoba najbardziej predysponowana.
Z punktu widzenia zachowania się konsumentów na rynku J. AItkorna wyróżnia dwie grupy nabywców:
- nabywcy indywidualni ( pojedyncze osoby i gospodarstwa domowe)
- nabywcy zorganizowani ( producenci, hurtownicy, detaliści, agendy
rządowe)
Nabywcy indywidualni nabywają dobra i usługi, które są przeznaczone bezpośrednio do konsumpcji.
T. Pałaszewska-Reindl charakteryzuje nabywców indywidualnych (pojedyncze osoby, gospodarstwa domowe) jako: 'najmniejszą, spełniającą istotną funkcję w życiu każdego obywatela, jak i całej gospodarki narodowej.' 8
Drugi rodzaj nabywców stanowią nabywcy zorganizowani. Podstawą dla wyróżnienia poszczególnych rodzajów nabywców zorganizowanych są funkcje, jakie spełniają w swoim otoczeniu.
Do głównych funkcji nabywców zorganizowanych takich, jak (hurtownicy detaliści, producenci i agendy rządowe) można zaliczyć:
- hurtownicy i detaliści - możliwość odsprzedaży zakupionych dóbr, wyłączność zakupu, poparcie producentów
- producenci - odpowiedni zestaw potrzeb poczynając od ziemi, kapitału, maszyn, surowców, a kończąc na usługach bankowych, transportowych, ubezpieczeniowych itd.
Innego rodzaju podziału konsumentów dokonali M.Szulce, H.Mruk wyróżniając pięć grup:
- pojedyncze osoby
- gospodarstwa domowe
- firmy
- pośrednicy
- jednostki rządowe(budżetowe i administracyjne)
Coraz trudniej jest usatysfakcjonować konsumentów, ponieważ mają określone wyraźnie potrzeby, oczekiwania. Konsumenci stają się coraz mniej stereotypowi, przejawiają postawy aktywne, są krytyczni wobec oferowanych produktów i usług. Wynika to z indywidualizacji stylów życia konsumentów, z ich dążenia do samorealizacji.
Podstawą wśród konsumentów przy podejmowaniu decyzji zakupów odgrywają ich potrzeby. Można stwierdzić, że motorem w postępowaniu konsumentów są potrzeby - teraźniejsze bądź przyszłe. Należy, zatem postawić sobie pytanie, czym jest potrzeba i jak należy rozumieć to pojęcie.
W psychologii przez potrzebę najczęściej rozumie się ' proces powstający pod wpływem zakłócenia wewnętrznej równowagi ustroju,
Potrzebę można zdefiniować jako świadomie zdefiniowany lub podświadomie określony brak elementu koniecznego do funkcjonowania czy to systemu biopsychicznego człowieka, czy też funkcjonowania w systemie zewnętrznym i środowiskowym, wywołującym działanie, zmierzające do rozładowania powstałego napięcia. Działanie te przewijają się na rynku w postaci określonych zachowań nabywców, pragnących zdobyć dobra materialne i niematerialne służące do zaspokojenia potrzeb.
Według J. Dietla: potrzeba jest stanem odczucia braku pewnego rodzaju usatysfakcjonowania wynikającego z warunków życia.
Inna definicja potrzeby brzmi - potrzeba jest to napięcie wewnątrz organizmu, które prowadzi do zorganizowania pola działania organizmu odpowiednio do pewnych podniet lub celów i pobudza aktywność skierowaną na ich osiągnięcie.
W teorii ekonomii, zwłaszcza w praktyce gospodarczej potrzeby utożsamia się często z popytem, a za wskaźniki ich zaspokojenia uznaje się na przykład obroty handlowe lub spożycie dóbr materialnych i usług.
Najogólniejszą definicję potrzeby podaje G. Światowy, która charakteryzuje ją jako:
- potrzeba jest stanem organizmu wywołanym brakiem czegoś, co jest niezbędne do życia, lub też szkodliwym nadmiarem; może to być brak ze względu na biologiczną strukturę organizmu i psychologiczną strukturę osobowości
- potrzeba wywołująca zakłócenia w funkcjonowaniu organizmu stanowi źródło ukierunkowanej przedmiotowo aktywności człowieka
- optimum życiowych jednostki, co objawia się zmian ą zachowania wynikającą z przywrócenia zaburzonej równowagi i powoduje, że niepokój ustępuje miejscu zadowoleniu i dobremu samopoczuciu
- potrzeba zaspokojona jest nieczynna, nie uczestniczy w regulacji zachowania się jednostki, traci swą determinującą rolę i nie powoduje już aktywności
Potrzebę, zatem możemy określić jako stan napięcia nerwowego, wynikającego z braku odczuwania pewnych stanów, które można zaspokoić w formie doznań fizycznych i psychicznych. Potrzeba określonego produktu oznacza skłonność do użytkowania lub posiadania tego produktu.
Potrzeby określa się w kategoriach skłonności do pewnego postępowania. Potrzeba oznacza skłonność do posiadania czegoś. To z kolei sugeruje możliwość dokonania kupna w przyszłości.
Potrzeby wyrażają cele, gdyż cele są funkcją potrzeb. Ogół potrzeb osoby jest przejawem jej skłonności do pewnego stylu życia i preferowanego jego wizerunku. Jeśli konsumentom daje się wolny wybór, wybiorą tylko to, co jest im potrzebne.
Konsumenci potrzebują czegoś, czego sobie nie uświadamiają, iż potrzebują i odwrotnie, uważają, że potrzebują czegoś, czego w istocie nie potrzebują. Chęć nabycia produktu nie jest dla konsumenta warunkiem ani koniecznym, ani wystarczającym, aby być zadowolonym z produktu po kupnie. To, czego konsumenci potrzebują przy perfekcyjnym zrozumieniu swoich celów, może się znacznie różnić od bieżących potrzeb. Priorytety celów i zapotrzebowania na produkty zmieniają się wraz ze stylem życia konsumentów.
Rozwój potrzeb jest nie tylko wewnętrznie zaprogramowany w organizmie każdego człowieka, ale również zewnętrznie uwarunkowany możliwościami, które stwarza sytuacja gospodarcza i społeczna. Lepsza sytuacja sprzyja rozwojowi potrzeb wyższych, gorsza zaś ogranicza rozwój, a czasami nawet udaremnia.
Chcąc oddziaływać na kształtowanie potrzeb ludzkich, należy poznać ich podstawowe właściwości:
- Na czołowym miejscu trzeba wymienić niepoliczalność potrzeb.
- Kolejną właściwością jest nieskończoność potrzeb w czasie. Towarzyszą każdemu człowiekowi w ciągu jego życia, ujawniają się z różną siła i częstotliwością.
- Następną właściwością jest nieograniczoność potrzeb. Istnieje ogromna grupa potrzeb nie dająca się w pełni zaspokoić.
- Niektóre podstawowe potrzeby fizjologiczne odznaczają się wyraźnie ograniczonym zakresem i ograniczoną pojemnością. Zarówno pojemność jak i zakres reguluje sam organizm ludzki według własnego zegara biologicznego.
- Różnice w intensywności ujawniania się poszczególnych grup potrzeb. Dominują tu podstawowe fizjologiczne.
- Następstwo ujawniania się potrzeb wyższych po zaspokojeniu potrzeb niższych.
Po osiągnięciu pewnego poziomu zaspokojenia potrzeb możliwe staje się łączenie doznań biologicznych z psychicznymi. Nie jest to dziwne wówczas, że np. pragnienie zjedzenia kojarzy się nie tylko z ulubioną potrawą, ale i z miejscem, z towarzystwem, z nakryciem stołu. Właściwość ta staje się bardzo ważna i pomocna w rozwiązywaniu problemów związanych z tworzeniem strategii marketingowych.
Naukowcy zajmujący się badaniem potrzeb ludzkich często podejmują próby szczegółowej konkretyzacji potrzeb i ich odpowiedniej systematyki. Zależnie od celu i zakresu badań przyjmują różne kryteria klasyfikacji potrzeb.
E. Taylor dowodził, że kształtowanie i różnicowanie się potrzeb ludzkich decydują:
- fizyczne potrzeby ciała
- duchowe właściwości człowieka
- fakt współżycia społecznego
W związku z tym pojawił się podział potrzeb:
- biologiczne
- społeczne
- psychologiczne
Zarówno w psychologii, jak i w ekonomii dwie ostatnie grupy są często łączone.
Wyróżnia się wówczas:
- potrzeby biologiczne, będące wynikiem napięć biologicznych,
- potrzeby psychiczne, będące rezultatem napięć powstałych w świadomości jednostki w kontaktach z innymi ludźmi i wskutek tego stające się odzwierciedleniem warunków społecznych, kulturowych i gospodarczych społeczeństwa.
W hierarchizacji potrzeb przeprowadzonej przez A.M. Maslowa można wyróżnić następujące potrzeby:
- fizjologiczne – podstawowe, związane z przeżyciem jednostki, takie jak zaspokajanie głodu, pragnienia itp.,
- bezpieczeństwa – dotyczące przeżycia istoty ludzkiej i jej bezpieczeństwa,
- afiliacji i przynależności – potrzeba bycia akceptowanym i uczestniczenia w życiu otoczenia społecznego
- osiągnięć – pragnienie seksu i osiągnięć celów życiowych
- władzy – pragnienie posiadania kontroli nad innymi ludźmi
- autoekspresji – potrzeba rozwijania się i samorealizacji
- poznawcze – rozszerzenie horyzontów myślowych, dążenie do samoaktualizacji przez wiedzę, umiejętności wartościowania przedmiotów, ludzi i zjawisk
- potrzeba rozmaitości – wzbogacenie swojej osobowości przez poszukiwanie różnorodności
- potrzeba estetyczna – poszukiwanie w świecie ładu, symetrii, harmonii i komfortu
Producenci i sprzedawcy muszą znać potrzeby, percepcję, preferencje klientów, a także ich zwyczaje związane z zakupami. Naszym celem jest, więc poznanie mechanizmów zachowania się klienta, musimy widzieć, jak i dlaczego zachowuje się on w określony sposób.
W poznaniu klienta potrzebne są następujące założenia:
- zwyczaje klienta są celowe i sensowne. Nie należy lekceważyć klienta
- klient ma wolny wybór. Dokonuje on selekcji: to, czego nie uznaje jako dobre dla siebie, zostaje odrzucone lub zapomniane
- zwyczajowe postępowanie klienta ma charakter procesu, akt kupna jest kulminacją działań marketingu
- możemy kształtować zwyczaje klienta. Uda się to nam, gdy dobrze poznamy jego nawet ukryte potrzeby
- klienta należy edukować. Może dokonać nielogicznego wyboru, stającego w sprzeczności z jego interesami
Najczęściej pobierane pliki (.doc i .pps) |
1. (8 stron A4)
2. (10 stron A4)
3. (7 stron A4)
4. (21 stron A4)
5. (15 stron A4)
6. (6 stron A4)
7. (19 stron A4)
8. (8 stron A4)
9. (26 stron A4)
10. (31 stron A4)
|
Podobne tematy w Kompendium |
1. (0.6 stron)
2. (0.3 stron)
3. (0.9 stron)
4. (0.4 stron)
5. (0.1 stron)
6. (0.5 stron)
7. (0.3 stron)
8. (0.8 stron)
9. (0.9 stron)
10. (1 stron)
|
Jesteś tutaj: Kompendium ekonomii » Marketing » Potrzeby i ich hierarchia wg Maslowa
Potrzeby i ich hierarchia wg Maslowa
Ocena: 9.5 / 10 Liczba głosów: 75 głosów
Zaloguj się, aby zagłosować
|