Sprzedaż osobista

Sprzedaż osobistą (nazywaną też akwizycją) można określić jako bezpośredni kontakt przedstawiciela sprzedawcy z przedstawicielem nabywcy, którego celem jest zawarcie umowy kupna-sprzedaży lub umowy na wykonanie określonej usługi. Jest najbardziej skuteczną formą promocji ze względu na osobisty i bezpośredni charakter. Możliwe jest dostosowanie się do wymagań konkretnych nabywców i szybkie reagowanie na ich zachowanie się w czasie negocjacji.

Sprzedaż osobista to ustna prezentacja dobra lub usługi w bezpośredniej rozmowie z potencjalnym nabywcą, w celu dokonania sprzedaży. Zaletą sprzedaży osobistej jest wytworzenie pozytywnej atmosfery, odpowiedniej do przekonywania klienta o zaletach danego towaru lub usługi.

Sprzedaż osobista to sprzedaż prowadzona przez personel sklepowy i akwizytorów, czyli sprzedaż polegająca na prezentowaniu produktów firmy drogą bezpośrednich kontaktów osobowych handlowców z konsumentami. Jest to sprzedaż bardzo skuteczna. Kontakt sprzedawcy z klientem pozwala na realizację sprzężenia informacyjnego i bezpośredni nie zakłócony przepływ informacji. Warunkiem efektywności sprzedaży jest nie tylko umiejętność kontaktu z klientem, ale także umiejętność dobrej organizacji pracy i poczucie odpowiedzialności sprzedawcy.

Dla osiągnięcia skuteczności oddziaływania sprzedaży osobistej (akwizycji) bardzo ważne jest przygotowanie się do niej sprzedającego dany produkt lub usługę i jego znajomość całego procesu akwizycji i różnych jej faz.

Fazy procesu sprzedaży osobistej (akwizycji) można przedstawić następująco:
1. Poszukiwanie nabywców – na podstawie badań i obserwacji sporządza się listę potencjalnych klientów, spełniających podstawowe warunki, wśród których będzie się później poszukiwało rzeczywistych klientów.
2. Przygotowanie spotkania z potencjalnym klientem – w fazie tej należy zgromadzić jak najwięcej informacji o klienci. Im pracownik ma więcej takich wiadomości, tym lepiej może dostosować do klienta swoje podejście oraz sposób prezentacji.
3. Spotkanie z klientem – celem tej fazy jest pozyskanie uwagi i zainteresowania klienta. Bardzo istotny jest sposób w jaki pracownik firmy kontaktuje się z potencjalnym nabywcą, często liczy się pierwsze wrażenie, które tworzy wstępnie atmosferę wizyty.
4. Prezentacja produktu-usługi – chodzi tu o zainteresowanie klienta tematem rozmowy i uświadomienie mu jego potrzeb, z których mógł sobie dotychczas nie zdawać sprawy. Dobra, kompetentna prezentacja może przekonać do zakupu.
5. Pokonywanie oporów – w trakcie prezentacji klient może wykazać wiele wątpliwości. Należy pozwolić mu na przedstawienie swoich obaw a następnie, przez rzeczową argumentację, rady, a także za pomocą racjonalnej lub emocjonalnej perswazji przełamać zastrzeżenia klienta.
6. Zawarcie transakcji – faza kończąca część negocjacyjną.
7. Faza posprzedażowa – proces sprzedaży nie kończący się z chwilą zakupu. Sprzedający powinien podtrzymywać stały kontakt z nabywcą. Od poziomu usługi po sprzedaży może zależeć, czy klient ponowi zakup usługi w danej firmie.

Jesteś tutaj: Kompendium ekonomii » Marketing » Sprzedaż osobista

Zaloguj się, aby zagłosować