Strategia doboru klienta w logistyce

W celu obniżenia kosztów obsługi, przedsiębiorstwo może zastosować wiele posunięć strategicznych zmierzających do doboru odpowiedniego klienta. Może to być posunięcie decydujące zarówno ze względu na koszty obsługi, jak i przesłanki czysto marketingowe. Nie wszystkie przedsiębiorstwa mogą wybierać klientów, nie jest to możliwe również we wszystkich dziedzinach produkcji i na każdym rynku, jednak w wielu przypadkach taka możliwość istnieje.

Zgodnie z teorią konkurencji M.E. Portera, przy wyborze nabywców przedsiębiorstwo kieruje się czterema kryteriami:
a) potrzebami klientów przy zakupach w stosunku do możliwości produkcyjnych
b) potencjałem rozwojowym
c) naturalną siłą przetargową i skłonnością do wykorzystania tej siły w celu uzyskania niskich cen
d) kosztami obsługi

Powyższe kryteria a także możliwości przedsiębiorstwa względem konkurentów brane są pod uwagę przy wyborze najlepszego nabywcy. Sytuacja przedsiębiorstw pod względem możliwości obsługi i wyboru klienta jest różna. Przedsiębiorstwa o dużym zróżnicowaniu wyrobów i zróżnicowanej obsłudze będą je mogły sprzedawać atrakcyjnym nabywcom, nieosiągalnym dla wielu klientów. Istotne jest również to, że przedsiębiorstwo, za pomocą dodatkowych zabiegów marketingowych i innych strategii niż tu opisywana, może wykreować dobrych klientów lub zwiększyć ich atrakcyjność.

Przedsiębiorstwo może bardzo aktywnie kształtować niektóre cechy nabywców, dzięki którym są oni pożądani, a także utrzymywać ich przy sobie, mając wpływ na cechy swoich usług i oferowanych produktów. Taką skuteczną taktyką lub strategią – podstępem w tym względzie - jest na przykład zwiększanie kosztów zmiany. Obecność tych kosztów oznacza, że często znaczniej mniej kosztuje klienta poprawa jakości własnego wyrobu lub wzbogacenie już zakupionego wyrobu niż zastąpienie go w całości zupełnie inną marką.

Inna metodą na poprawę atrakcyjności nabywcy jest rozszerzenie bazy doboru nabywców, czyli przyciąganie potencjalnych klientów poprzez udoskonalenie umiejętności obsługi w zakresie czasu dostawy, elastyczności, dostępności produktów z zapasu itd. Dobrym sposobem jest także wpłynięcie na nabywcę tak, aby myślał on nie tylko o funkcji wyrobu, lecz i o samej obsłudze.

Jesteś tutaj: Kompendium ekonomii » Logistyka » Strategia doboru klienta w logistyce

Zaloguj się, aby zagłosować