Strategia doboru klienta w logistyce
W celu obniżenia kosztów obsługi, przedsiębiorstwo może zastosować wiele posunięć strategicznych zmierzających do doboru odpowiedniego klienta. Może to być posunięcie decydujące zarówno ze względu na koszty obsługi, jak i przesłanki czysto marketingowe. Nie wszystkie przedsiębiorstwa mogą wybierać klientów, nie jest to możliwe również we wszystkich dziedzinach produkcji i na każdym rynku, jednak w wielu przypadkach taka możliwość istnieje.
Zgodnie z teorią konkurencji M.E. Portera, przy wyborze nabywców przedsiębiorstwo kieruje się czterema kryteriami:
a) potrzebami klientów przy zakupach w stosunku do możliwości produkcyjnych
b) potencjałem rozwojowym
c) naturalną siłą przetargową i skłonnością do wykorzystania tej siły w celu uzyskania niskich cen
d) kosztami obsługi
Powyższe kryteria a także możliwości przedsiębiorstwa względem konkurentów brane są pod uwagę przy wyborze najlepszego nabywcy. Sytuacja przedsiębiorstw pod względem możliwości obsługi i wyboru klienta jest różna. Przedsiębiorstwa o dużym zróżnicowaniu wyrobów i zróżnicowanej obsłudze będą je mogły sprzedawać atrakcyjnym nabywcom, nieosiągalnym dla wielu klientów. Istotne jest również to, że przedsiębiorstwo, za pomocą dodatkowych zabiegów marketingowych i innych strategii niż tu opisywana, może wykreować dobrych klientów lub zwiększyć ich atrakcyjność.
Przedsiębiorstwo może bardzo aktywnie kształtować niektóre cechy nabywców, dzięki którym są oni pożądani, a także utrzymywać ich przy sobie, mając wpływ na cechy swoich usług i oferowanych produktów. Taką skuteczną taktyką lub strategią – podstępem w tym względzie - jest na przykład zwiększanie kosztów zmiany. Obecność tych kosztów oznacza, że często znaczniej mniej kosztuje klienta poprawa jakości własnego wyrobu lub wzbogacenie już zakupionego wyrobu niż zastąpienie go w całości zupełnie inną marką.
Inna metodą na poprawę atrakcyjności nabywcy jest rozszerzenie bazy doboru nabywców, czyli przyciąganie potencjalnych klientów poprzez udoskonalenie umiejętności obsługi w zakresie czasu dostawy, elastyczności, dostępności produktów z zapasu itd. Dobrym sposobem jest także wpłynięcie na nabywcę tak, aby myślał on nie tylko o funkcji wyrobu, lecz i o samej obsłudze.
Najczęściej pobierane pliki (.doc i .pps) |
1. (22 stron A4)
2. (13 stron A4)
3. (5 stron A4)
4. (16 stron A4)
5. (10 stron A4)
6. (7 stron A4)
7. (6 stron A4)
8. (29 stron A4)
9. (16 stron A4)
10. (35 stron A4)
|
Podobne tematy w Kompendium |
1. (0.5 stron)
2. (1 stron)
3. (0.3 stron)
4. (0.1 stron)
5. (0.5 stron)
6. (0.1 stron)
7. (0.3 stron)
8. (0.8 stron)
9. (1.7 stron)
10. (0.4 stron)
|
Jesteś tutaj: Kompendium ekonomii » Logistyka » Strategia doboru klienta w logistyce
Strategia doboru klienta w logistyce
Ocena: 8.9 / 10 Liczba głosów: 43 głosów
Zaloguj się, aby zagłosować
|