Typy kanałów dystrybucji

Kanały można podzielić na trzy podstawowe grupy: wykorzystywane do dystrybuowania dóbr konsumpcyjnych, służące do rozprowadzania dóbr przemysłowych i stosowane przy sprzedaży usług.

Kanały marketingowe dla dóbr konsumpcyjnych - kanały te różnią się między sobą liczbą pośredników jaka występuje pomiędzy producentem a odbiorcą finalnym.

Pośrednicy w zależności od długości kanału sprawują w nim  różne funkcje. Typowymi określeniami przyjętymi na pośredników w kanale marketingowym dla dóbr konsumpcyjnych są: detalista, hurtownik i agent.

Producent – konsument. Jest to kanał w którym producent i konsument mają ze sobą bezpośredni kontakt. Ze względu na brak pośredników, wszystkie funkcje kanału sprawowane są przez producenta, co umożliwia mu  sprawowanie wysokiego stopnia kontroli nad całym procesem marketingu.

Producent – detalista – konsument. Ten kanał wzbogacony jest dodatkowo jedno ogniwo w postaci detalisty, który jest pośrednikiem pomiędzy producentem a konsumentem. W przypadku dużych zamówień nie zachodzi konieczność korzystania z usług hurtownika, a funkcje związane z transportowaniem, sortowaniem i magazynowaniem produktów mogą być sprawowane zarówno przez producenta, jak i detalistę.

Producent – hurtownik – detalista – konsument. Zastosowanie tego kanału jest najbardziej typowe dla rozprowadzania produktów konsumpcyjnych. Pomiędzy producentem a konsumentem występują dwa ogniwa łączące: hurtownik, odpowiedzialny za transport i składowanie towaru oraz detalista, którego podstawowym zadaniem jest sprzedaż produktów konsumentowi finalnemu.

Producent – agent – hurtownik – detalista - konsument. W tym kanale producent korzysta z usług agenta przy sprzedaży swoich produktów. Agent jest pośrednikiem, który zobowiązany jest do działania w imieniu producenta i reprezentowania jego interesów. Sytuacja ta dotyczy przede wszystkim drobnych producentów, którzy nie posiadają odpowiednich środków ani doświadczenia niezbędnego do prowadzenia transakcji z dużymi hurtownikami.

Kanały marketingowe dla dóbr i usług przemysłowych także różnią się liczbą pośredników, którzy występują pomiędzy producentem a nabywcą instytucjonalnym, jednak w tym przypadku określeniem przyjętym dla pośrednika jest  dystrybutor, a nie hurtownik czy detalista.

Producent – nabywca instytucjonalny. Wiele produktów sprzedawanych jest bezpośrednio nabywcy instytucjonalnemu, w szczególności gdy oferowane produkty są złożone i skomplikowane w użyciu, bądź w sytuacji gdy nabywcami są poważni kontrahenci, składający duże zamówienia. Przy korzystaniu z tego kanału producenci zatrudniają personel, który jest odpowiedzialny za sprzedaż i realizację wszystkich funkcji kanału marketingowego.

Producent - agent – nabywca instytucjonalny. Rozprowadzenie produktów danej firmy przez agenta ma tę zaletę, że agent reprezentuje producenta wobec nabywców instytucjonalnych i sprzedaje produkty w jego imieniu. W przeciwieństwie do dystrybutora, który może sprzedawać produkty różnych producentów, agent związany jest umową z jednym producentem.

Producent – dystrybutor – nabywca instytucjonalny. Większość produktów przemysłowych sprzedawanych jest poprzez dystrybutora, który pełni podobna rolę do hurtownika w kanale dla dóbr konsumpcyjnych. Jest on odpowiedzialny za transport, sortowanie i magazynowanie produktów. Dbając o różnorodność swojej oferty dystrybutor sprzedaje produkty wielu producentów, które często są konkurencyjne wobec siebie.

Producent – agent – dystrybutor – nabywca instytucjonalny. Producent korzysta z usług agenta, który następnie sprzedaje produkt dystrybutorowi, z reguły w sytuacjach, gdy nie ma odpowiedniego doświadczenia, środków bądź możliwości na samodzielne prowadzenie negocjacji.

Kanały marketingowe dla usług. Ze względu na specyfikę usług, ich stopień nie- materialności, możliwość wyboru kanałów marketingowych są dość ograniczone.
W praktyce występują przede wszystkim dwa typy kanałów służące do sprzedaży usług.

Producent – konsument. Kanał bezpośredni stosowany jest przede wszystkim w przypadku usług świadczonych przez profesjonalistów, gdyż taka usługa jest nierozerwalnie związana z osobą, która ją wykonuje.

Producent – agent – konsument. Większość usług sprzedawana jest przy wykorzystaniu tego typu kanału marketingowego. Agenci reprezentujący producenta umożliwiają dotarcie do dużej liczby odbiorców.

Jesteś tutaj: Kompendium ekonomii » Logistyka » Typy kanałów dystrybucji

Zaloguj się, aby zagłosować