Zasady i techniki negocjacji

Zasady negocjacji:
• odrzucaj pierwszą ofertę
• zawsze żądaj więcej niż planujesz osiągnąć
• nie ukrywaj zaskoczenia, bez względu na to czy druga strona zaskoczy cię na + czy -
• na początku negocjacji unikaj konfliktów
• jeśli proponujesz jakąś korzyść, proś o coś w zamian
• dąż do tego, aby to druga strona jako pierwsza wysunęła propozycję
• udawaj że jesteś słabszym negocjatorem  niż w rzeczywistości
• Traktuj rozmówcę z szacunkiem, oddzielaj ludzi od problemów
• doprowadź do tego abyś to ty spisywał umowę
• nie atakuj przeciwnika, unikaj agresji słownej

Negocjacje są formą społecznych interakcji, które prowadzą do rozwiązywania konfliktów. Proces w którym przynajmniej dwie strony widzące konieczność wspólnego zaangażowania dla osiągnięcia celu, ale początkowo różniące się oczekiwaniami, próbują za pomocą argumentów przezwyciężyć dzielące je różnice i znaleźć wzajemne, satysfakcjonujące rozwiązanie.

Techniki negocjacji - to sposoby werbalizowania żądań, czynienie ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony.

Przykładowe techniki negocjacji:
Technika dobry-zły glina polega na wprowadzaniu drugiej osoby w błąd w zakresie oceny negocjatorów strony przeciwnej. Rozmowy prowadzi dwóch negocjatorów- "zły" i "dobry". Ten "zły' stawia poprzeczkę za wysoko, jest opryskliwy. Jako pierwszy prowadzi rozmowy, gdyż negatywna atmosfera wywołana jego zachowaniem przyczynia się do zmiękczenia uporu. Jako drugi odzywa się "dobry" negocjator. Jest przyjazny i miły. Próbuje nawiązać kontakt, wykorzystując jednak technikę drobnych ustępstw. Druga strona negocjacji nieświadomie zgadza się na nie, wpadając w pułapkę.

Techniki związane z wykorzystaniem czasu:
• celowe przedłużanie rozmów w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu negocjacji
• celowe unikanie podjęcia decyzji aż do momentu w którym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił

Technika "dołączania" (skubanie) - polega na dołączaniu dodatkowych korzyści do początkowo wynegocjowanego porozumienia. Przykładowo, jeżeli strona przeciwna przystanie na propozycję danej ceny, to w momencie podpisywania porozumienia negocjator stosujący tą technikę zażąda w ramach tej ceny ustalenia korzystnych terminów płatności. Jeśli stronie przeciwnej będzie zależało na zamknięciu rozmów, ze względu na zmęczenie lub zbyt długi czas prowadzenia negocjacji, to może przystać na te dodatkowe warunki mimo poniesienia dodatkowych kosztów.

Technika "troskliwa mamusia" ("pusty portfel") - negocjator zapewnia, że byłby zdecydowany przyjąć ofertę, gdyż uważa że oferowany produkt za wyjątkowy, jednak nie pozwalają mu na to ograniczenia budżetowe. Celem tej techniki jest skłonienie strony przeciwnej do sprzedania produktu za niższą cenę niż pierwotnie zakładano. Negocjator liczy bowiem na to, że oponent w tej sytuacji zgodzi się na poniesienie większych strat, aby tylko uratować kontrakt.

Jesteś tutaj: Kompendium ekonomii » Zarządzanie » Zasady i techniki negocjacji

Zaloguj się, aby zagłosować