Cechy negocjacji

Negocjacje w biznesie to złożony proces, w którym strony dążą do  osiągnięcia porozumienia lub umowy, zwykle w kontekście wymiany dóbr,  usług, informacji lub warunków współpracy. Charakteryzują się  specyficznymi cechami, które są kluczowe dla skutecznego prowadzenia  negocjacji w tym środowisku.

Negocjacje charakteryzują następujące cechy:  

1. Obustronna wymiana korzyści, a nie sytuacja, gdzie jedna strona dąży do uzyskania wyłącznej korzyści. To nie daje szans na znalezienie właściwego rozwiązania, ale prowadzi do zdominowania partnera.

2. Uczciwość i solidność negocjatorów rozumiana jako przejawianie przez nich zachowań zgodnych z uznawanymi normami społecznymi, prawami i obyczajami. Są podstawą zdobycia wiarygodności, a ona otwiera możliwości zawierania kolejnych korzystnych transakcji.

3. Względna stałość rezultatów, by nie zachodziła konieczność renegocjowania warunków. Może to obniżyć wiarygodność negocjatora, a ponowne podejmowanie rozmów to kolejne koszty czasowe, finansowe itp.

4. Przydatność społeczna negocjacji czyli umowa zawarta w wyniku negocjowania winna być przydatna szerszej społeczności. Takie nastawienie w poszukiwaniu rozwiązań świadczy o społecznej dojrzałości partnerów, np. w przypadku negocjowania wysypiska odpadów komunalnych, czy zakładu produkującego wyroby niebezpieczne dla środowiska.

5. Skuteczność rozmów rozumiana nie tylko jako ilość korzyści uzyskanych w wyniku prowadzenia rozmów, ale także sposób prowadzenia negocjacji.

6. Utrwalanie pozytywnych relacji między partnerami negocjacji, pamiętając, że wyznaczają one obraz przedsiębiorstwa.

W literaturze przedmiotu można znaleźć również inne zestawy cech negocjacji. Oto niektóre z nich:

1. Celowość: W biznesie negocjacje mają zwykle konkretny cel, takie jak: osiągnięcie korzystnej umowy, zwiększenie zysków lub zbudowanie trwałej relacji. Cele te mogą być różne dla obu stron, dlatego istotne jest znalezienie wspólnego mianownika i kompromisu.

2. Zysk i wartość: Strony negocjują w celu uzyskania jak największych korzyści i wartości dla siebie lub swojej firmy. Osiągnięcie korzystnych warunków finansowych, dodatkowych benefitów lub zwiększenia udziału w rynku to typowe cele biznesowych negocjacji.

3. Współpraca i relacje: Biznesowe negocjacje nie zawsze są jednorazowymi interakcjami. Często prowadzą do długoterminowych relacji biznesowych. Dlatego ważne jest, aby negocjacje były prowadzone w duchu współpracy i budowania trwałych relacji, które przyniosą korzyści obu stronom na przestrzeni czasu.

4. Analiza i dane: Negocjacje w biznesie opierają się na faktach i danych liczbowych. Strony często prezentują argumenty poparte danymi dotyczącymi wyników finansowych, trendów rynkowych, kosztów produkcji itp. Analiza tych informacji pomaga uzasadnić postulowane warunki.

5. Wpływ i perswazja: W biznesie istotna jest umiejętność wpływania na decyzje i przekonywania do swoich racji. Perswazja może obejmować prezentację korzyści, argumentów logicznych oraz uwzględnienie emocji i motywacji drugiej strony.

6. Przygotowanie: Współczesne negocjacje w biznesie wymagają solidnego przygotowania. Strony muszą dobrze zrozumieć swoje cele, mocne i słabe strony, jak również poznać tło drugiej strony. Wartościowe przygotowanie pozwala uniknąć nieporozumień i błędów.

7. Elastyczność i kreatywność: Negocjacje biznesowe mogą wymagać elastyczności i kreatywności w rozwiązywaniu problemów. Czasami strony napotykają na przeszkody, które można pokonać, stosując innowacyjne podejścia.

8. Asertywność i zdecydowanie: Warto mieć zdolność do wyrażania swoich oczekiwań, ale też słuchania i szanowania potrzeb drugiej strony. Asertywność pozwala na wyrażenie swoich interesów w sposób zdecydowany, ale nieagresywny.

9. Czas i terminy: W biznesie czas jest często czynnikiem kluczowym. Negocjacje mogą dotyczyć umów dostawczych, projektów czy kampanii reklamowych, które mają ściśle określone terminy realizacji.

10. Alternatywy i BATNA: W negocjacjach biznesowych ważne jest zrozumienie swojego "Best Alternative to a Negotiated Agreement" (BATNA) czyli najlepszej alternatywy, jaką masz, jeśli nie dojdziesz do porozumienia. To stanowi podstawę dla oceny czy osiągnięte warunki są atrakcyjne.

Jesteś tutaj: Kompendium ekonomii » Zarządzanie » Cechy negocjacji

Zaloguj się, aby zagłosować