Co to jest strategia push - pull

W strategii push przedsiębiorstwo (producent) wykorzystuje personel sprzedaży i politykę promocji do oddziaływania na poszczególne ogniwa dystrybucji: hurt i detal. Głównym zadaniem promocji jest 'pchanie" produktu przez wybrany kanał dystrybucji. Wykorzystuje ona do tego celu przede wszystkim tzw. dealer promotion, sprzedaż osobistą i akwizycje. Jej obszar zastosowania wyznaczają głównie produkty powszechnego użytku, mało zróżnicowane pod względem jakości i ceny. Strategia push zmierza do realizacji zadań dystrybucji poprzez utrzymywanie 'efektu pełnej półki" w magazynie czy sklepie.

Strategia pull zmierza do wytworzenia i ciągłego podtrzymywania dużego popytu finalnego poprzez adresowanie instrumentów promocji do nabywców finalnych. Wytworzony dzięki temu popyt konsumentów powoduje 'ssanie" produktu do kolejnych ogniw dystrybucji: nabywca 'wciąga" do transakcji detalistę, ten hurtownika, który z kolei zgłasza popyt u producenta. Strategia puli jest stosowana przeważnie w dystrybucji produktów markowych (np. artykułów 'wysokiej techniki", drogich samochodów, wyrobów jubilerskich, usług linii lotniczych itp.).

W praktyce obserwuje się zazwyczaj wzajemną kombinację obu strategii, jednak w ostatnich latach na rynku dóbr konsumpcyjnych daje się zauważyć wzrost znaczenia strategii push.

Jesteś tutaj: Kompendium ekonomii » Marketing » Co to jest strategia push - pull

Zaloguj się, aby zagłosować